Durante gli anni '20 gli americani, da un capo all'altro del paese, si ripetevano dieci volte al giorno: « Tutti i giorni, sotto tutti gli aspetti, sto continuamente migliorando ». Era un modo di applicare alle proprie difficoltà la formula della « Padronanza di sé attraverso l'autosuggestione cosciente » elaborata dallo psicologo francese Emile Coué. 

Varie circostanze contribuirono poi a screditare questa formula come strumento per risolvere i problemi fondamentali della vita. Tuttavia, nel 1956, essa sembrò riacquistare gran parte del suo prestigio, soprattutto nei più alti circoli industriali e governativi. Quasi ogni giorno era dato di leggere la dichiarazione di un magnate o di un grande imprenditore, che annunciava vasti piani di espansione o proclamava una illimitata fiducia nell'avvenire. Gli economisti al servizio della grande industria non si stancavano di ripetere che la nostra economia era solida come roccia, nonostante l'imponente aumento del debito rateale. Nel marzo 1956 «Business Week» annunciava esultando che «la fiducia è altissima... Una nuova ondata di fiducia si è abbattuta sul mondo economico americano». Pochi giorni dopo un altro periodico assai diffuso tra gli uomini d'affari si rallegrava vivamente del fatto che tutti gli indici più importanti tendessero decisamente e costantemente a salire. I sottotitoli erano: «Entra l'ottimismo» e «Esce la paura ». 

Mentre questi inni di giubilo salivano al cielo verso la fine del 1955 e all'inizio del 1956, la rivista «Tide» s'incaricò di spiegare agli uomini d'affari che ancora ne fossero all'oscuro, che cosa si nascondesse dietro simili manifestazioni. Gran parte del clamore, altro non era che «una manovra psicologica » escogitata dai persuasori di professione. La rivista coniava addirittura il termine «marketing psicologico » per definire «questa nuova tecnica », che era stata elaborata tenendo conto delle esigenze dell'« era psicologica in cui viviamo ».

 « Se ne hanno nuovi esempi quasi ogni giorno. Ancora recentemente sono state annunziate grosse ordinazioni di aerei a reazione, che indicano un incremento del traffico aereo nel prossimo decennio. Alti esponenti del mondo commerciale, industriale e finanziario ribadiscono ogni settimana la loro fiducia incrollabile nell'economia del paese. Le case automobilistiche assicurano di poter raggiungere in brevissimo tempo una produzione annua di io milioni di vetture. Le acciaierie prevedono un'espansione illimitata... Ed è in atto un intenso lavorio propagandistico meno appariscente... opuscoli e relazioni sui bilanci e sui piani d'incremento delle aziende, conferenze locali, perfino le conversazioni al pranzi d'affari ... »

 L'articolista concludeva: « Tutti costoro non parlano per ascoltare la propria voce, né giocano a fare gli astrologi dell'economia ». Il loro scopo è soprattutto di tener alta la fiducia del paese controbattendo le voci «pessimistiche » che talvolta si levano: così, a un ritmo sempre crescente, e magari indebitandosi, i dettaglianti continueranno a ordinare grandi partite di merci, i consumatori continueranno ad acquistarle. « Per mantenere costante il ritmo di sviluppo dei consumi, - continuava l'articolista, - è necessario mantenere alto, nello stesso tempo, il livello del credito. L indispensabile che la tendenza all'espansione non venga mai meno... » Questa tendenza all'espansione, secondo i filosofi dell'industria, si basava sulla fiducia. « La fiducia e il consumo sono le due ancelle di una economia in sviluppo », affermava « Tide ».

 Dal punto di vista della persuasione, il problema della fiducia veniva prima di tutti gli altri. Non appena il sole della fiducia fosse tramontato, ogni sorta di cose spiacevoli poteva accadere. Come prima conseguenza, i cittadini avrebbero cominciato a tener d'occhio i loro dollari e a fare i loro acquisti con maggiore discernimento. Molto difficile sarebbe allora diventato persuaderli agli acquisti «impulsivi », e allettarli coi simboli del prestigio, del riposo, della potenza, ecc. Il dottor Dichter mise in rilievo i rischi che l'America correva se avesse perduto la fiducia. « La nostra prosperità poggia su fondamenta psicologiche », ammonì, e aggiunse che gli economisti e uomini d'affari i quali predicano stasi o recessioni « scherzano col fuoco e recano danno alla nazione ».

 In base a quali elementi si dava tanta importanza alla fiducia? Il mondo economico era profondamente influenzato dai rilevamenti degli psicologi del Centro di Ricerche dell'Università del Michigan, i quali hanno l'incarico di seguire giorno per giorno l'andamento della « temperatura dei consumi » per conto del Federal Reserve Board. Questi investigatori accertarono che esiste una « temperatura nazionale dei consumi », e si convinsero che non tanto la ragione e il calcolo, quanto un clima di generica euforia sembra essere l'elemento che induce la gente a spendere il proprio denaro.

 Non soltanto i consumatori, ma anche i piccoli industriali e commercianti sono direttamente influenzati, a quanto sembra, dalla fiducia, o dalla mancanza di essa, delle grandi aziende, e tendono a conformare la loro linea di condotta all'umore, vero o presunto, di queste. Il piccolo industriale o dettagliante, che esita a investire il suo capitale (o una grossa parte di esso) in una ordinazione considerevole e magari non troppo sicura, è rassicurato, si afferma, dalle previsioni ottimistiche dei pezzi grossi, mentre qualsiasi accenno a possibili «punti deboli» dell'economia nazionale lo turba profondamente.